こんにちは。
6月は「伸び悩む売上を復活させる3つの解剖！」全3回シリーズ
でご紹介しています。
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「伸び悩む売上を復活させる3つの解剖！」【第2回】　　    
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●解剖ポイント2：「徹底して競合他社の分析をする」
前回の「自社のお客様の購入分析」と同様に、
「競合他社の調査やその分析」をすることもおすすめしています。
なぜならお客様は、
多くの競合会社を比較して、自分が購入する会社を選んでいるからです。
以下の2点をポイントにすると、どこを解剖すれば良いかが
分かりやすくなると思います。

【1】どこが自社の競合会社なのか設定する
同じ化粧品通販会社だからといって、売上に大きく差のある会社や
広告出稿量、獲得メディアが全く異なる会社はあまり参考になりません。
まずは、自社の競合会社はどこかを掌握することです。
たとえば、自社の売上規模と同等か少し上の会社、
ターゲット層や年齢層が同じような会社、
取り扱い商材やジャンル、ラインナップが似ている会社などです。

【2】強化すべき顧客層へのアプローチを比較調査する
まず競合他社の新規客・既存客・ロイヤル客との
コミュニケーション方法や、施策を調べてみましょう。
その上で自社が強化すべき顧客層に、競合他社がどのような
コミュニケーションや施策を実施しているかを解剖します。

▼自社の顧客分析についてはコチラ
https://www.forlady.co.jp/2020/06/post-2928/

まず、自分が競合他社の新規顧客になって、
新規の入り口商品を購入し、引き上げ施策(CRM)を確認し、
次に既存客になってリピート購入や定期購入に進めば、
会報誌やキャンペーンの内容も把握できます。
最後はロイヤル顧客となって、どのような優遇施策や
ファン化作戦を展開しているかが体感できます。

自分自身がユーザーになってみることで、
競合他社の戦略や考え方が理解できますし、
優れた点は参考になり、逆に弱みもわかってきます。
その上で、「自社のお客様だったらどう感じ、どう行動するだろう？」と
考えてみることで、新しいアイデアを生むヒントになるかもしれません。
それが、伸び悩む売上を改善させる大きな1つのステップになると思います。

次回は、最終回「解剖ポイント3：問題点・課題の棚卸をする」をご紹介します。

（M・T）