今週からは、”売れる通販化粧品”を育てるための秘訣をテーマごとにフォー・レディ－社長 鯉渕登志子が解説していきます。大手総合通販、通販化粧品会社など様々な業態のコンサルティングから販促物制作まで数多く手がけてきた実績がある当社だからこそお話できる内容です。ぜひ、ご参考にしてください。

• 強い通販化粧品を作る秘訣は
• スタートにかかっている！

社員：単刀直入に聞きます。”強い通販化粧品”を作るにはどうすればいいのでしょう？

社長：それは、

「売り込むターゲットを明確に定めること！」

この一言に尽きるわね。

社員：ターゲットを定めるだけでいいのでしょうか？

社長：いいえ違うわ。それは単なるスタート地点での話。しかも、ターゲットを定めることはそんなに簡単なことではないのよ。

社員：マーケティング戦略を取り入れればいいのでしょうか？

社長：もちろんマーケティング力も必要だけど、まず化粧品と女性の関係について考えること。化粧品は肌に直接触れるものだから、年齢によって肌の状態が深く関わってくる。そのためには、想定されるお客様の年代やライフスタイルを深く知っておくことが重要なの。加えて、成分や効果など科学的な要素とは別に女性にとって化粧品は「自分たちが生きてきた時代」と強く結びつく価値を持つものなのよ。35年あまり化粧品に携わる仕事をしてきて感じることは、化粧品は女性の社会的な立場の変化と密接に関係して発展してきたと思うわ。しかも、今や「衣・食・住」と同じくらい女性の生活にはなくてはならない必需品。それらを考えた上で、自分たちは「どんな女性たちに」「どのような化粧品」を提供するのかを考えて欲しいの。その根本からきちんと考えないとターゲットも明確には定められないわよね。

社員：なるほど、化粧品と女性の関係を背景からも考えるということなのですね。確かに、私たちも商品をただアピールするだけの広告では心に響きません。

社長：そう、商品だけアピールしてもだめ！お客様とダイレクトに関わる通販化粧品という事業は、お客様の声を集めないと会社は成長しないの。これから通販事業を立ち上げる会社であれば、自分たちで仮想ターゲットを立て、徹底的に対象となるモニターからヒアリングすること！「どんなお客様が」「どんな生活場面で」「どんな必要性があって」「どんな肌悩みを解決するために」という内容を引き出すこと。そうすると自然にターゲットが見えてくるはずよ。

答えはお客様の中にある！

これは、既存の通販化粧品会社の方々にも同じことが言えるわ。

社員：既存の通販化粧品会社はどのようにして声を集めるのですか？

社長：例えば、お客様にアンケートを依頼したり、グループインタビューをしたり、様々な方法で自社の商品に対する「お声」を集めるの。本音のニーズを探り、迫っていくことで確かな答えが導きだされるはずよ。これは、売上げが伸び悩み始めてから実施することではなく、スタートする時から実施するべき！売上げを伸ばしている会社は、常にそういった情報を集めて商品やサービスに反映しているのだから。

社員：お客様の本音に迫り、ターゲットを明確に設定していくのですね。

社長：そう、そうすることで今後展開していく媒体広告や、同梱するツール等の方向性が次第に見えてくるようになるの。売上げを上げることももちろん重要だけれど、まずはどんなお客様にどんな商品を届けたいかを自分なりに考えて明確にしないと商売はスタートできませんからね。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （つづく）