「日本流通産業新聞」 9月13日号に、代表取締役 鯉渕の『強い通販化粧品会社になるために　基礎講座Q&A vol.6　「Q. スペシャルケア製品の売り方は?」』が掲載されました！ 本文は、下記の通り。

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Q.スペシャルケア製品の売り方は?　

 

競合が多い基礎ケア商品から通販化粧品に参入するのは難しいと考えて、

スペシャルケア製品から事業をスタートしました。

新規顧客開発は最初から反応が良く、販路を拡大しようと考えたのですが、

最初のお客さまのリピート注文が振るわず、今後に不安を抱えています。

(参入して間もない通販化粧品会社)

 

 

 

A.スペシャルから基礎へ　クロスセルを狙う

 

◆新規はインパクト訴求

最近の新規顧客開発において、基礎ケアを売ることが大変難しくなっています。

特にラインナップでそろえて販売することは至難の業といえます。

 

つまり、お試しセットを1000円前後で販売して、

その後ラインで複数点数を購入していただこうとしても、

まったく動かないのが現状です。

 

そのため、ご相談者のように「スペシャルケア製品」で参入したことは、

正しい選択の一つだったと言えるでしょう。

 

なぜなら、スペシャルケアならば

製品の個性や特徴をより際立たせてアピールすることができるので、

広告媒体で販売する新規顧客開発ではインパクトを出しやすいからです。

 

◆継続は製品力にあり

しかし、問題はリピート購入を続けていただくことができるかどうかです。

お客さまのニーズを引き出して、

継続してご使用してもらうことをうまく推奨できるかどうかがポイントになります。

 

これは、お客さまの使用実感と必要性に判断が委ねられることになるので、

ストレートに製品力が問われることになるでしょう。

 

スペシャルケア製品で高いリピート率を誇るためには、

どこで販売しても人気のヒット商品になるような満足度の高い製品作りが必要になってきます。

 

では、ビジネス効率を考え、スペシャルケア製品で新規開発したお客さまに、

デイリーの基礎ケアを売ることを考えた場合、これもかなりの努力が必要です。

 

スペシャルケア製品の効果や使用感を感じたお客さまに、

デイリーの基礎ケアを勧められて満足感を得られるかというと、

期待値が高まっているだけに、評価は厳しくなりがちです。

 

つまりスペシャルケア製品から通販化粧品に参入した場合は、

最初に完成度の高いすぐれたスペシャルケア製品を販売し、

なおかつ続けてもらって、

完成度の高い基礎ケア製品をヒットさせなければならないのです。

 

◆ファンを育てること

セオリー通りにデイリーの基礎ケアから参入した場合も

今日では厳しい道が待っています。

何しろお客さまの化粧品の購入の仕方が変化してしまったからです。

 

特に最近は、単純に基礎ケアがラインナップで売れるということが少なくなりました。

 

基礎ケアの中でも、まず個性的な代表製品で新規開発し、

さまざまな施策や囲い込みでお客さまをじっくり育て、

定期的に購入するファンになってもらいます。

それからスペシャルケア製品を買ってもらえるようにリードしていくことが不可欠です。

 

つまりスペシャルケアからスタートしても、デイリーケアからスタートしても、

お客さまにクロスセルできる製品力を持たなければ、

お客さまから継続的な支持を得ることはできないのです。