「日本流通産業新聞」 9月19日・26日号に、代表取締役 鯉渕の『強い通販化粧品会社になるために　基礎講座Q&A vol.15　「Q.新規獲得が計画通りにいかない」』が掲載されました！ 本文は、下記の通り。

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Q.新規獲得が計画通りにいかない

 

最近、通販化粧品事業をスタートさせ、

折り込みチラシやインターネットで広告展開していますが、

新規顧客の獲得が思うように進みません。

新規顧客を獲得するために必要なポイントを教えてください。

（化粧品メーカー）

 

 

 

A.既存の広告にはない、独自の訴求を

 

新規顧客を獲得するための最初の広告は、

消費者に商品の存在や特徴を認知してもらうための重要なコミュニケーションです。

「良い商品さえ作れば、当然売れるはずだ」と

商品に自信を持っていても、実際に売れるとは限りません。

 

広告を出稿しているにもかかわらず、

新規顧客を獲得できないのは、

御社の商品がお客さまに

「どのようなメリットをもたらすのか」、

「いますぐに購入しなければならない」

と思わせる仕掛けづくりができていないのではないでしょうか？

 

◆希少性と大衆性でインパクトを

通販ビジネスの新規顧客を獲得する広告は、

お客さまがその広告に共感して、

思わず「欲しい」と思わせる表現でなければなりません。

 

そのために最初に考えなければならないことは、

「キーコピー＆ビジュアル開発」。

膨大な広告の中から認知してもらうためには、

既存の広告にはないキーワードやビジュアル開発が必要です。

まずコピーに必要なのは、

希少性と大衆性の両面を持つことです。

希少性とは消費者が「えっ？」と思わず興味を引かれる

インパクトのある表現のこと。

意外性とも言い換えられます。

 

大衆性とは、その後よく考えてみれば、

多くの消費者が「なるほど！」と納得するような表現ということになります。

 

さらにビジュアルは、そのコピーを具現化するもの。

それがリンクされなければ、

アピール力が弱く、インパクトを与えることはできません。

コピー内容にもよりますが、新規顧客向け広告のデザインは

キーコピーに合ったイメージで写真、配色などにメリハリをつけ、

その商品のブランドイメージを強く印象付けましょう。

 

◆入り口商品選びが重要

二つ目のポイントは、新規顧客開発のための「入り口商品」。

どの商品で新規顧客を獲得するかは、大変重要な選択になります。

通販化粧品各社は

基礎化粧品シリーズのお試しセットを販売することが多いですが、

最近はその手法ではレスポンス率が悪くなってきています。

その理由は、訴求ポイントが分散してしまうからです。

1品に絞ることで「シワ」「たるみ」など訴求ポイントが絞り込めます。

その方が、いろいろな商品を掲載して訴求ポイントを分散した広告よりも

強さが表現できます。

 

また、一年中同じ訴求で広告を打ち出すのではなく、

女性たちがブランドスイッチしやすい「季節の変わり目」を狙って、

季節商品を打ち出すことも効果的です。

 

三つ目のポイントは「引きの強い販促施策」。

初回限定の特別価格を設定したり、

購入者だけがもらえるプレゼントを付けるなど、

すぐに購入意欲を湧かせる販促施策も必要です。

 

なぜなら、女性たちは自分の買い物で

「得した！」という満足感を得たいもの。

そういう気持ちに応えてあげるような施策を行うことも大切なのです。

 

◆同時にリピート育成も必要

このような新規顧客開発のポイントを押えながら、

新規広告を展開することで、

御社の成功パターンが見えてくるのではないでしょうか。

また、新規顧客の獲得だけではなく、

同時にリピートして使い続けてもらうフォロー体制を整えることも大変重要です。

 

お客さまの気持ちに沿ったサービスなども充実させれば、

次第に新規顧客が増え、リピート客も離脱しないようになり、

御社の「顧客拡大」へとつながっていくと思います。