「日本流通産業新聞」 4月3日号に、代表取締役 鯉渕の『強い通販化粧品会社になるために　基礎講座Q&A vol.20　「Q.定期コースで売上げを安定させたい」』が掲載されました！ 本文は、下記の通り。

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Q.定期コースで売上げを安定させたい

 

新規顧客の開拓は順調ですが、

リピート購入につながらず売り上げが安定しません。

今後、安定的な経営を目指すため、

定期コースの導入を考えていますが、

どのような点に留意して取り組むべきでしょうか。

（中堅の通販化粧品会社）

 

 

 

A.手厚いコミュニケーションを忘れずに

 

リピート顧客の育成や安定的な売上げ貢献のために、

定期コースの導入はとても有効な施策です。

お客さまにとっても

「安い価格で購入できる」「注文の手間が省ける」「特典が受けられる」など、

便利でお得に商品を購入でき、

双方にとってメリットがあります。

 

◆１本目使い切るまでが勝負

定期コースを上手に運営し、成功させるためには、

二つの段階でポイントがあります。

 

第１段階は、定期コースへ誘導して引き上げるとき。

この段階で最も大切なのは、

お客さまに購入した商品の良さを実感していただくことです。

定期コースに加入したお客さまでも、

必ずしもその商品を本当に気に入って購入しているとは限りません。

 

特にここ数年の通販化粧品業界では、

定期コース加入のハードルを低くして、

「初回大幅割引」などのキャンペーンが珍しくなく、

そうした価格メリットに魅力を感じて

定期購入に踏み切るお客さまも多くなっています。

 

しかし、価格のメリットだけで加入してくるお客さまは、

商品本来のファンになっているわけではないので、

安定的な「定期顧客」にはなり難い傾向にあります。

 

そのようなお客さまに２回、３回と続けて購入していただくには、

１本目の商品を使い終えるまでに、

商品の効果を実感していただくことが必要です。

 

そもそも商品力が一番大切なのはもちろんですが、

的確な使用方法や使用量、商品特徴やエビデンスなど

商品価値がしっかりと伝わる情報ツール類をお届けする商品に同梱し、

お客さまに「この商品でなければ！」と強く思ってもらわなくてはなりません。

正しく使って、商品そのものを気に入っていただければ、

割引価格で購入できる定期コースはお客さまにとってなによりも魅力です。

 

さらに、お届け日の指定や使用ペースなどお客さまの都合をしっかり聞き入れ、

「安い・簡単・便利」といった

定期コースならではのメリットも実感していただければ、

定期コース導入は成功するでしょう。

 

◆箱を開けるお楽しみ感を

定期コースへの引き上げに成功したら、

二つ目の段階はいかにして定着率を上げるかです。

乱暴に言えば、「釣った魚にエサをやらない」的な発想でいると、

お客さまはあっという間に他社へと乗り換えてしまいます。

 

そうならないために、

とにかくお客さまとのコミュニケーションを密に行うことが必須です。

 

せっかく定期的にお客さまと接触するチャンスがあるのに、

ただ「商品を送って終わり」という会社も実は案外多いものです。

中には会社都合の販促チラシだけを入れる会社もありますが、

これでは商品を受け取ったお客さまをがっかりさせるだけです。

 

商品を送る箱の中には、

季節のお便りやお手入れ方法などの

「プチ美容情報」を欠かさず入れたいところです。

時には、気分が盛り上がるサプライズプレゼントなど、

心あたたまるサービスがあるとなお良いでしょう。

 

毎月お届けする定期コースだからこそ、

お客さまが商品の到着を心待ちにしてくれるような演出が大切なのです。

定期コースに加入していただいたお客さまにいつまでも継続していただくには、

手厚いフォローやコミュニケーションが何よりも大切です。