こんにちは。
今回は「伸び悩む売上を復活させる3つの解剖！」全3回シリーズ
でご紹介しています。
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「伸び悩む売上を復活させる3つの解剖！」【第3回】　　    
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今回は、解剖ポイント3：「問題点・課題点の棚卸をする」です。
前々回の「解剖1：顧客分析」、前回の「解剖2：競合他社調査」から抽出された
課題や問題点を整理し、対策を考える段階のことで、
3つの解剖の中では、一番大切なポイントと言えます。
実は、顧客分析や他社調査で得た結果だけで満足してしまい、
本格的な「問題点・課題点の棚卸」をしていない会社様は意外に多いようです。
それではせっかく調査をしても、近視眼的な発想に陥ってしまい、
根本的な解決までの道筋が見えないままになってしまいます。

解剖ポイント3：「問題点・課題点の棚卸をする」では、
まさに「棚卸」なので、解剖1や解剖2で出てきた問題点の
解決策を議論し、みんなでアイデア出しをすることだと思います。
そうすることで関わる人たちのコミュニケーションが深まり、
課題を共有することが出来、目標設定とPDCAのサイクルを
生み出すことができるのではないでしょうか。

弊社が以前お手伝いさせていただいたコスメブランド様の場合は、
顧客分析調査資料や弊社内で行っている競合他社分析資料をもとに、
徹底的に棚卸を行いました。
その結果、
・他社と比較して、顧客はライトユーザーの大集団である
・愛用者像がはっきりせず、ブランドの訴求ポイントが絞れていない
・顧客とのコミュニケーションがプッシュ式の売り込みのみ
・ツールにコミュニケーション要素がない
これらが明確になったので、
下記の三カ年の販促計画を見直すことをご提案しました。

【1】ブランドコンセプトをより明確に訴求すること
・コミュニケーション方法を改善し、ニーズや関心事に合わせたCRM設計・実施
・ライトユーザーをロイヤルユーザーに育成する
【2】クロスセルしやすい商品開発
・ロイヤル顧客育成の仕組みと顧客のLTVを上げる仕組みづくり
【3】お客様とのきめ細かな絆づくりを活発化
・会報誌、ツールで「お客様参加型企画」を実施
・積極的にお客様にご登場いただき、ブランドイメージに親しみやすさを表現
【4】大量の広告出稿計画を実施

長期的視点を持ちつつ、これらに取り組んだ結果、
ブランドに対するロイヤリティと信頼感がさらに高まり、
LTVが向上し年度ごとの売上UPに成功しました。

売上を回復させるためには、
「3つの解剖とPDCAのくり返し」が欠かせないと思います。
それは孫子の兵法の「敵を知り己を知れば百戦危うからず」と同じく、
弊社は、データにもとづいた
「顧客を知り、敵（他社）を知り、自社を知る」＝「マーケティング戦略立案」
という基本を踏まえたご提案を大切にしています。

次回もお楽しみに！

（M・T）