こんにちは。
今回は、「女ゴコロをつかむ商戦とは？」をお届けします。
——————————-目次——————————–
■ブランドスイッチは日常的なこと■
■お客様の幸福感をキープ■
■価格以外のメリットで共感力を届ける■
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■ブランドスイッチは日常的■
今回は「女ゴコロと購買心理」のお話しをお届けします。
購買心理は男女で異なります。
男性は多くの場合、細かなスペックを比較して優劣をつけ、客観的に判断するのに対し、女性はもっと大きな枠組みで捉える傾向にあります。
取材などでお客様にお話しを伺うと、
成分云々よりも「これを使えば何かが変わるかも」と
未来の自分の姿がイメージできたときにお財布の紐がゆるむようです。
お気に入りのスキンケアを使っていても、
今の肌状態に100%満足している人は多くありません。
「いくつになっても美しくありたい」「他者からも褒められたい」「いつも何かを変えたい」と思っているわけですから、いとも簡単にブランドスイッチをしてしまうのです。

■お客様の3つの幸福感をキープ■
では、ブランドスイッチを起こしにくくするには？
購入時から継続使用中まで、3つの幸福感を
途切れさせないことにあると思います。
幸福感① 購入時：商品に対する期待⇒「新しいものに出合えた！」
幸福感② 使い始め：未来の自分に対する希望⇒「きれいになれるかも？」
幸福感③ 継続使用中：お悩みに対する共感力⇒「そうなの！悩みは○○だけじゃないの」
女性には「幸福感に包まれたい」という潜在的ニーズがありますので、①～③を維持できないと、
初回購入⇒試しに使って⇒放っておかれて⇒飽きる⇒ブランドスイッチ…というサイクルを繰り返すことになります。
現在は、商品が良いというだけでは選ばれない時代ですから、
特に③の「共感」は継続使用を左右する大きなポイントです。
「私のことをわかってくれている」という安心感がお客様の心に芽生えたとき、“女ゴコロ”が揺さぶられるのではないでしょうか。

■価格以外のメリットを打ち出す■
「①期待を裏切らない」「②希望を叶える」「③共感を巻き起こす」ために、
弊社が企業様にご提案している企画のひとつをご紹介します。
「商品の正しい使い方を伝える」ということです。
そんなこと？ と思われがちですが定期購入の解約理由では
「余る」「効果がない」が圧倒的です。
正しい使い方は、基本的なことですが、
自己流でスキンケアをしているお客様は少なくありません。
使用量を効かせるコツとともに紹介することで、
お客様が体感を得やすくなり、リピート率の向上につながります。
●手のひらに出したらこれくらい
●手のこの部分を使う
●手の甲で吸い付きをチェック　など、
すぐに実践できる方法を実物大の画像とともに掲載した会報誌では、
これまでにないお客様からの反響がありました。
また、商品をお届けするタイミングは、
お客様とより深いコミュニケーションができるチャンスです。
肌の様子をお伺いする「寄り添いメッセージ」や
「ニーズに合わせたお役立ち情報の提供」も、お客様から喜ばれている企画です。

「何を買うか」よりも「どこで買うか」が重要になっている今。
商品お届け時にどのようなサポートをすれば良いのかを考えると、
価格以外でのメリットを打ち出すことができるのではないでしょうか。

次回もお楽しみに。

（I・H）