こんにちは、化粧品通販に特化した
企画制作会社フォ―・レディーの石川です。

自分でよいモノだと思ったら、誰かに伝えたくなりますよね。
私は伝えるだけでなく、自分と同じような肌悩みや
髪悩みを抱える友人に効果実感したモノをすすめたくなります。
そんな時、私は通販会社の「お友達紹介サービス」を利用して
「よいサービスだ」と実感したことがあります。
今回はこの「お友達紹介サービス」の事例についてご紹介いたします。

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目次

■有効な「お友達紹介サービス」とは？
■サービスの訴求を軌道修正
■お客様にとって本当に価値のあるサービスを！

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■有効な「お友達紹介サービス」とは？

今回ご紹介する事例は、現在会員様向けの会報誌を通じて
ロイヤル顧客様育成を一緒に取り組んでいる
取引先企業様での成功例です

この会社様は、もともと「お友達紹介サービス」を実施していましたが、
お客様の認知度が低く、あまり利用されていませんでした。
どうすればこのサービスを活用してもらえるか弊社で考えた時に、
グループインタビューで調査した結果にヒントがあったのです。
それは、ロイヤル顧客様の「ブランド愛！」。
グループインタビューの結果見えたブランド愛は、
その後会報誌の取材等でも裏付けられ確信に変わっていきました。
そのため、このブランドなら喜ばれるクチコミ効果が期待できる
つまり、「お友達紹介サービス」を活かすことができると
考えたのです。

■サービスの訴求を軌道修正

以前の「お友達紹介」は、あまり積極的なサービスではありませんでした。
「紹介してくれればいいな」という程度のもので、
単にそのような“サービスが存在している”だけだったのです。

弊社はそこに着目。
マス広告よりもコストをかけない新規獲得施策として
「お友達紹介サービス」の特典と訴求方法のリニューアル提案を
行いました。提案の際に意識したポイントは2つ。

（１）「お友達と一緒にきれいになりませんか？」という動機付けをアピール

割引やプレゼントで誘導するのではなく、
ブランドのファンだからこそ響くモチベーションをより目立たせました。

（２）お友達紹介されたお客様に登場してもらう

サービスを紹介するだけでなく、
よりわかりやすくポジティブなイメージをもってもらうため、
実際に紹介でお客様となったご友人同士の対談を掲載。

これらの訴求を盛り込んだツールを、優良顧客様のみに配布しました。

（３）お客様にとって本当に価値のあるサービスを！

その結果、WEBの新規広告よりも「お友達紹介サービス」の方が
多くのお客様を獲得することができたのです。

【実施する際の3つのポイント】
１ 「ブランドのファン」と言える熱烈なファンが存在している
２ お友達紹介で得られる未来をわかりやすく表現
３ ファンが多く存在する優良顧客層にのみサービスをご案内

この中でもっとも重要なのが１です。
自社とお客様との関係を知り、自社のブランドに合った
お友達紹介のサービスを実施することで、
本当に価値あるものになります。
そして、獲得後どのように導きロイヤル顧客様になっていただくのか？
継続施策や訴求ツールについては、
次にご紹介いたします。