「週刊粧業新聞」1月23日号に、代表取締役 鯉渕の『激変するコスメマーケット　第81回　お客様に使われるトライアルセットを』が掲載されました！

本文は、下記の通り。

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『激変するコスメマーケット』
第81回　お客様に使われるトライアルセットを

　ある通販化粧品会社で、トライアルセットを購入してくださったお客様の追跡調査をしたところ、商品が届いてから7日間経っても使用していないお客様が50%にも達した。
　実際にお客様にインタビューをしてみても「いろいろな会社から取り寄せているので、使っていないサンプルが山のようにある」とか「旅行用にとても便利だけど、どこの会社のものかよくわからずに使っている」という声も聞く。しかもそんなお客様ほど「いまだにお気に入りの商品は見つかっていない」そうだ。
　試用せずに化粧品を購入することは「肌に合わなかったらどうしよう」というリスクがあるので、化粧品にサンプルは不可欠といえる。企業側にとっては価格以上のコストをかけて作っているだけに、正しく使われなかったり、社名も忘れ去られたりというのはとても残念なことだ。
　使われない理由はいろいろある。まずほとんどの企業が1000円程度の同じようなトライアルセットを出しているため、社名も忘れてしまうほど「価値の低いイメージ」のサンプルになっているのではないか。弊社でも様々なトライアルセットを取り寄せているが、中にはとても残念に感じてしまうものもある。
　トライアルセットはお客様とブランドの「初対面の場」だ。ビジネスの場ならば、きちんとした服装で自己紹介をするなど、第一印象を良くしようとする。トライアルセットも同様のはずだが、コストを考えると出来る範囲は限られる。そのためサンプルの価値が下がり、「有料なのに無料感」の強いお手軽なものになってしまっているのではないか。では使ってもらうには何をすべきか。
　１つ目は、梱包・配送への配慮を行うことだ。どこから開けてよいか分からない梱包や、カッターを使わないと開かない構造のものは、開封を後回しにされる。配慮のある梱包はメーカーの好感度も高くなる。またデザインとコピーで、すぐに使ってほしいことが伝わるワクワク感も演出して欲しいものだ。
　２つ目は、分かりやすい同梱ツールの制作を心掛けることだ。多くの企業は購入を感謝する挨拶状、ブランドの考え方を記載したブランドブック、ラインナップを紹介する商品カタログ、使用方法の解説書などを同梱している。だが、どこに何が記載されているかが分かりやすく表記されていなければ、しっかりと目を通してもらうことは叶わない。特に商品の解説書は重要であり、お客様には、解説書を読んで論理的に納得して、製品の良さに気づいてもらいたいところだ。
　３つ目は、トライアルセットを無料にして、お客様には本気でモニターをしてもらうことだ。トライアルセットを注文されたら、「何に悩んで申し込んだのか」を必ず尋ね、電話はもちろん、注文フォームの項目にアンケートとして記入してもらう。そして乾燥に悩む女性からの注文には、「あなたの乾燥の悩みにきっと役立ちます」のように挨拶状も悩みに対応して替えたい。誰にでも同じ同梱物を入れるのではなく、パーソナルな情報を入れると親近感を与えられる。使用感を聞くことを前提にサンプルを提供するのもよい。アンケートやインタビューという目的があれば、届いた日から使ってもらえる。モニター結果は必ず商品開発の参考にさせていただくことを約束できればもっと良い。
　最後に、サンプルの価値の向上させることに気を配ってほしい。チープな大量配布の無料サンプルではなく、例えばリボンがついて包装されているだけで価値が上がる。無料であってもひと手間加えることで価値を高められるはずだ。また反対に、本品が高価格帯ならば、サンプルの価格ももっと高くするべきだ。新規顧客を大量に集めたものの、本品には手が伸びずに離脱されてしまうより、数は少なくてもターゲットに合った見込み客に集まってもらうほうが効率がよい。サンプルはブランドのコンセプトに合わせて変化させるべきだ。自社のトライアルセットはお客様目線で見たときに、使いたいと感じられるものかどうか？一度お客様になった気分で見直してほしい。